Audience Building et Audience Warming

Et oui, même pour du contenu, il est ultra-pertinent de créer une liste de vos top targets. Pas pour les contacter directement, mais pour créer des séquences de first touch :

• Visite de profil

• Like du dernier post

• Ajout LinkedIn

Cela vous permet de commencer à créer une connexion avec eux mais SURTOUT, si vous êtes dans leur réseau, vos posts ont nettement plus de chances de les toucher. Vous pouvez utiliser tout un tas d'outils pour déterminer les entreprises types que vous visez, mais in fine, vous devrez obligatoirement obtenir le profil LinkedIn des personnes.

Content Création

C'est là qu'on rentre dans le vif du sujet : la création de vos contenus, sur laquelle repose 80% de votre stratégie CLG. Si vos posts ne fonctionnent pas = pas de visibilité = pas de RDV qualifiés = votre stratégie tombe donc à l'eau.

Petit point de précision : l'efficacité de votre stratégie CLG se mesure sur deux éléments :

• Le nombre de meetings qui tombent suite à un post = conversion directe.

• Le nombre d'interactions générées par votre contenu (likes, commentaires, vues de profil, etc.) = conversion indirecte.

Les personnes qui vous disent que les likes ne comptent pas dans une stratégie CLG vous racontent des conneries. Oui, ça ne vous amène pas de conversions directes, mais c'est ce qui vous donne de la matière pour "prospecter" sur vos contenus.

Comment créer du contenu performant ?

C’est classique, mais je vous recommande un bon mix TOFU, MOFU, BOFU. L'objectif est de créer un entonnoir de conversion à travers le contenu.

Premièrement, le contenu TOFU :

• Opinions business

• Histoires personnelles

• Réactions sur l'actualité

Ce genre de posts a généralement plus de reach (= le nombre de fois que votre post est vu). LinkedIn les pousse auprès de personnes qui ne vous connaissent pas nécessairement.

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Ensuite, vous enchaînez avec votre contenu MOFU — c'est là que vous devez passer le plus clair de votre temps :

• Contenu éducationnel

• Ressources gratuites

• Tutoriels, etc.

Ce type de posts fera très souvent moins d'interactions, excepté les cas où vous visez juste (exemple : un lead magnet sur un sujet spécifique que tout le monde s'arrache), mais ils sont extrêmement importants dans le sens où ce sont eux qui montrent votre expertise aux yeux de tous.

Généralement, une interaction sur ce type de posts vaut plus cher que sur des posts TOFU, car elle démontre un réel intérêt pour ce que vous faites auprès de votre audience.

Personnellement, je déclenche mes flows de prospection post-interactions sur ce type de posts, pas sur les TOFU. Les interactions sur les TOFU me servent juste à compléter mon TAM si une personne est passée à la trappe.

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Dernier step, le BOFU. Là on rentre clairement dans la vente de vos services. Pas forcément de manière frontale, mais on comprend que vous avez quelque chose à gagner derrière :

• Use cases très spécifiques.

• Présentation d'une nouvelle feature.

• Promotions.

Là encore, ce genre de posts génère en moyenne moins d'interactions que les posts TOFU, en revanche chaque interaction ou meeting réservé à l'issue de ce post peut valoir de l'or.

L'approche en funnel, c'est efficace, mais encore plus si vous appliquez des méthodes de production de contenu spécifiques pour augmenter votre rendement et votre pertinence :

L’idéation

Le plus dur dans la construction de contenu, c'est d'avoir les idées. Pour cela, on utilise différents outils qui nous aident à tracker les posts qui fonctionnent le mieux et à mettre au clair des idées.

Les outils que j’utilise : https://taplio.com/, https://myfeedin.co/
✱ Ces outils vous permettent de créer des feeds personnalisés pour suivre le contenu de créateurs performants et capter leurs posts les plus performants.

Personnellement, j'ai une liste en France, mais la plus grosse est à l'international pour capter rapidement les trends qui finiront par arriver en France.

Assistance par IA

Je m’en sers pour deux choses principales :

• Transformer mes idées en contenus percutants : généralement je rédige le post en entier puis le donne à l'IA pour corriger les fautes et améliorer certains points.

  
  

• Créer des visuels attractifs : Claude est ultra-performant pour générer des visuels parlants. Je me suis créé un projet spécifique dans lequel j'ai chargé mes consignes, la DA Upscale — et le tour est joué. D'ailleurs, le visuel complet du CLG présenté plus haut a été généré avec l'aide de Claude.

Le multi-plateforme

À l'image du multichannel pour la prospection, le contenu fonctionne mieux quand vous arrivez à attirer du monde sur des canaux différents qui proposent des contenus différents.

Chez Upscale, on gère notre contenu sur 3 plateformes :

• LinkedIn pour du contenu plus mainstream et introduire des concepts plus spécifiques.

• YouTube pour prendre le temps d'expliquer clairement des concepts et stratégies.

• Une newsletter hebdomadaire pour créer des guides et micro-cours.

Ce qu'il faut retenir de ce type de stratégie, c'est que chaque réseau doit accueillir une typologie de contenu bien spécifique pour attirer des cibles différentes.

LinkedIn est ici notre TOFU, YouTube le MOFU et la newsletter le BOFU. C’est un entonnoir de canaux pour apporter le bon contenu à chaque audience.

L’Ads boosting

C'est cette partie qui est la plus intéressante car elle peut x2, x3 ou même x10 les résultats de votre contenu en matière de pipeline potentiel généré.

La théorie est simple : si un post cartonne de manière 100% naturelle, il n'y a pas de raison pour qu'il ne continue pas à super bien performer s'il est boosté par un peu de budget ads.

Imaginons que de manière naturelle, il ait atteint les 10K de reach, pour 80 likes et 2 RDV générés. Et qu'un deal moyen chez vous est à 5K. Le pipeline potentiel est de 10K.

Maintenant, prenons ce même post et offrons-lui un budget ads pour que LinkedIn continue à le promouvoir de manière intense. Il pourrait facilement atteindre les 30K de reach, 200 likes et 5 RDV générés. La valeur du pipeline passe à 25K.

Et dans les faits, cela ne vous aura pas coûté plus que quelques centaines d'euros.

Bien évidemment, ce n'est pas si linéaire que ça. Certains posts boostés en ads ne continuent pas à performer de la même manière que naturellement. Mais globalement, on a constaté qu'une stratégie d'ads boosting bien paramétrée sur le long terme est très rentable.

En fonction de l'objectif que vous avez à travers votre campagne Ads, certains posts seront plus appropriés que d'autres :

• Les posts TOFU sont très bons pour étendre votre notoriété.

• Certains posts MOFU, notamment les ressources offertes ou les guides, sont excellents pour augmenter votre base interne de contacts (newsletter, plateforme, etc.) et générer des RDV in fine.

• Les posts BOFU sont plus compliqués à faire prendre, mais si vous y arrivez, vous pouvez quasiment prédire le pipeline qui sera généré derrière.

Reste ensuite à bien choisir les posts que vous souhaitez promouvoir. Chez Upscale, on a une matrice simple à suivre :

1. Tous les mois, on prend les top posts qui ont performé.

2. On les compare à ceux des mois précédents pour établir un classement.

3. On analyse les performances ads des posts déjà boostés pour s'assurer qu'ils ne s'essoufflent pas. Si c'est le cas, on les remplace.

4. En fonction de la stratégie souhaitée, on active des posts TOFU, MOFU, BOFU.

C'est probablement la manière la plus efficace en 2026 de valoriser le contenu que vous créez au quotidien et d'en faire une source de vente importante.

Capter les leads

C’es la partie technique du sujet. Le contenu que vous allez produire peut engendrer deux types de conversions :

• Conversion directe = quelqu'un prend RDV sur votre site ou LinkedIn juste après un contenu. C'est le plus satisfaisant, car il ne demande pas d'effort supplémentaire que de poster.

  
  Mais dans les faits, ce genre de conversion arrive rarement. Entre 5% et 10% pour ma part. Ce qui fait que si on s'arrêtait là, nous laisserions entre 90% et 95% de business potentiel.

  
  

• Le deuxième type de conversion est indirect = quelqu'un est soumis à votre contenu, mais ne passera pas à l'action sans un petit coup de pouce, c'est-à-dire une action de contact de votre part pour échanger et provoquer le RDV.

  
  Et c'est sur ce type de conversion que le gros du travail est à faire.

  
  

Comment prioriser les leads à attaquer ?

Tous les leads ne se valent pas, et ce pour diverses raisons :

1. Le lead en lui-même : est-ce qu'il correspond bien à votre ICP et Persona ?

2. L'action du lead : un like sur un post mainstream n'a pas le même impact qu'une demande de ressource, et ainsi de suite.

On met donc en place un système de scoring et de tri basé sur ces éléments. Si un lead ne correspond pas à notre ciblage ICP/Persona, il est bien évidemment exclu de notre système CLG. Ça ne sert à rien de chercher à convertir quelqu'un qui ne correspond pas à vos cibles.

Ça semble bête à dire, mais quand on voit certains DM que l'on reçoit, il est flagrant que les personnes en question n'ont pas pris le temps de filtrer sur la base de leur ICP/Persona.

Pour le savoir, définissez des critères de correspondance.
ICP : nombre d'employés, localisation, secteur d'activité, produit vendu…
Persona : job title, localisation, contenu LinkedIn, expériences passées, etc.

Dans tous les cas, si vous avez construit un TAM exhaustif et régulièrement mis à jour, vous n'avez qu'à créer une fonction (ou un lookup sur Clay) qui vient vérifier si le lead fait partie de votre base de données ou non.

Ensuite, pour les points associés au type d'interaction, vous pouvez mettre en place quelque chose dans ce genre :

L'idée derrière ça est de déclencher des actions spécifiques en fonction du nombre de points obtenus.

Une simple interaction TOFU peut induire seulement un ajout de profil + auto-likes. C'est un premier signe, mais ce n'est pas parce qu'une personne like une de vos histoires de dirigeant qu'elle est prête à acheter vos services.

À l'inverse, un commentaire + téléchargement d'un post BOFU peut induire une prise de contact avec recherche d'intent supplémentaire.

Tout ça demande beaucoup d'efforts à construire — je vous recommande d'ajouter des briques petit à petit et de ne pas sur-complexifier votre système inutilement. Dans les faits, vous devez juste être en mesure de capter les interactions et de les scorer pour déterminer les leads prioritaires à adresser.

Comment détecter et capter les bons leads ?

Voilà le système le plus performant à mettre en place :

Voilà les étapes en détail :

1. Capter les nouveaux posts chaque jour et stocker les URLs de ces posts.

2. Capter les interactions sur ces posts de manière quotidienne.

3. Analyser les profils détectés et les scorer.

4. Déclencher des actions spécifiques en fonction du score.

Au niveau des outils : Clay, N8N, ProntoHQ, React'In, Apify, LLM.

Contacter les leads

Une fois que vous êtes arrivés à cette étape, vous êtes bien avancés ! Il ne vous reste plus que le plus dur : bien contacter vos leads.

La principale erreur que l'on voit chez Upscale, ce sont les entreprises qui veulent contacter n'importe qui pour la moindre petite interaction.

Exemple : caler un call de découverte avec une personne qui a aimé leur dernier post où ils racontent leurs galères avec les impôts en France.

Oui, le sujet est très intéressant…
Non, ce n'est pas un signal suffisamment pertinent pour vendre un service.

De notre côté, on met en place un routage vers des actions de prospection en lien avec le type de post sur lequel a eu lieu l'interaction, le type d'interaction et la fréquence d'interaction.

Ce n'est pas infaillible, mais globalement ça fonctionne très bien et ça permet de déclencher le bon type de conversation au bon moment.

Dans la plupart des cas, la conversation commence sur la base du contenu du post où l'interaction a eu lieu. C'est une porte d'entrée évidente, mais plutôt cohérente. Dans des cas plus spécifiques, on vient coupler le contenu du post avec une analyse approfondie du business via IA pour envoyer des messages de mise en contexte.

Et voilà ! Avec l'ensemble de ces méthodes et best practices, vous avez de quoi mettre votre propre stratégie CLG en place et booster votre pipeline pour 2026.