Comment mettre en place du GTM on-demand ?

Du côté OPS : la construction de la bibliothèque

Tout commence par l'identification des cas d'usage récurrents.

Par exemple : trouver des entreprises selon des critères précis, identifier les personas associés, enrichir leurs données, et créer automatiquement une liste dynamique dans HubSpot.

Une fois ces besoins mappés, vous construisez des systèmes modulaires. L'idée n'est pas de créer un workflow monolithique pour chaque besoin, mais de constituer une bibliothèque de sous-systèmes réutilisables.

Imaginons que dans plusieurs de vos workflows, vous devez identifier le nom de domaine d'une entreprise à partir de son nom. Plutôt que de recréer cette logique à chaque fois, vous construisez un sous-système isolé : "Identifier le domaine". Ce module peut ensuite être intégré dans n'importe quel workflow principal.

C’est une forme de plug & play sur demande. L'avantage est double :

• D'abord, vous gagnez en efficacité lors de la création de nouveaux systèmes.

• Ensuite, et c'est crucial, une modification de ce sous-système se propage automatiquement à tous les workflows qui l'utilisent. Vous décidez d'améliorer la logique de détection de domaine ? Tous vos systèmes en bénéficient instantanément.

Une fois cette bibliothèque constituée, vous créez un agent conversationnel qui a pour seule mission d'exécuter ces systèmes selon des règles d'usage prédéfinies. Il ne crée rien, il orchestre ce qui existe déjà.

Du côté SALES : l'utilisation sans friction

Le mardi matin, votre AE a besoin d'identifier toutes les scaleups françaises du secteur fintech qui ont levé plus de 10M€ dans les 6 derniers mois, avec les contacts des Head of Growth.

Au lieu d'ouvrir Clay, de configurer les filtres, de lancer l'enrichissement, de gérer les waterfalls de données et de créer la liste dans HubSpot, il envoie simplement un message Slack à l'agent :

"Trouve-moi les scaleups fintech françaises, levée >10M€ sur 6 mois, avec les Head of Growth, et crée une liste HubSpot".

1. L'agent analyse la demande,

2. Identifie qu'il doit activer trois sous-systèmes : Détection d'entreprises avec critères de funding. Identification de personas par job title. Création de liste dynamique HubSpot.

3. Il exécute l'enchaînement,

4. Gère les erreurs potentielles (un enrichissement qui échoue, une donnée manquante),

5. Et notifie le sales une fois l'action terminée : "124 entreprises trouvées, 347 contacts Head of Growth identifiés, liste 'Fintech Q1 2025' créée dans HubSpot".

6. Le sales ouvre HubSpot, la liste est là, prête à être travaillée

Dans un système GTM classique, vos sales devaient soit maîtriser les outils techniques (Clay, APIs, logique de workflows), soit attendre que l'équipe OPS exécute leurs demandes.

Dans les deux cas, il y a de la friction et du délai. Avec le GTM on-demand d'exécution, la barrière technique disparaît. Il est plus simple de demander ce que l'on veut que d'actionner ce que l'on veut. Vos sales formulent une intention en langage naturel, le système traduit cette intention en actions techniques.

Votre agent ne peut pas casser la machine. Il ne fait qu'exécuter des processus déjà testés. Résultat : vos sales sont autonomes, votre système reste clean.

Pour du GTM on-demand clé en main, regardez du côté de https://www.getcargo.io/. C'est l'outil le plus avancé sur le sujet actuellement. Il permet nativement de créer des bibliothèques de workflows réutilisables et de configurer des agents conversationnels qui orchestrent vos systèmes.

Exemples de use-cases de GTM on-demand

1. Enrichissement ponctuel de comptes stratégiques

Le besoin : Un AE a identifié 30 comptes clés suite à un event et veut connaître leur tech stack + funding avant d'attaquer.
Déclencheur : "Enrichis ces 30 comptes avec leur stack technique et leur dernier tour de financement"
Action agent :

1. Vérifie que la donnée n'existe pas.

2. Active le workflow d'enrichissement waterfall.

3. Extrait la tech stack + funding data.

4. Met à jour ou crée les fiches HubSpot.

   
   

2. Création de liste ciblée avec critères multiples

Le besoin : Le Head of Sales veut attaquer les scaleups SaaS françaises qui viennent de lever + 5M€ et utilisent Salesforce.
Déclencheur : "Trouve les scaleups SaaS FR, levée >5M€ sur 12 mois, qui utilisent Salesforce, avec les Head of Revenue" Action agent :

1. Lance la détection (filtre secteur + geo + funding).

2. Enrichit avec tech stack. Identifie les personas.

3. Créer la liste dynamique HubSpot.

3. Détection de signaux d'achat sur un vertical

Le besoin : Monitorer les nouvelles offres d'emploi "VP Sales" dans le secteur fintech pour identifier les boîtes en croissance.
Déclencheur : "Alerte-moi sur toutes les fintech qui recrutent un VP Sales ou Chief Revenue Officer"
Action agent :

1. Active le workflow de monitoring job posts.

2. Filtre les postes revenue leadership.

3. Enrichit les entreprises.

4. Notifie quotidiennement avec la liste.

   
   

4. Enrichissement ponctuel de contact

Le besoin : Enrichir les données sur une personne. <
Déclencheur : "J'ai besoin de tout connaître sur XX"
Action agent :

1. Identifie le profil LinkedIn.

2. Enrichit avec ses données de contact et informationnelles.

3. Met à jour ou crée la fiche contact.

4. Alerte le sales.

5. Scoring et priorisation de pipeline

Le besoin : L'équipe croule sous 500 nouveaux leads, impossible de savoir par où commencer.
Déclencheur : "Score ces 500 leads selon notre ICP et sors-moi le top 10"
Action agent :

1. Applique le workflow de scoring (taille, secteur, tech stack, seniority).

2. Calcule le score ICP.

3. Trie par pertinence.

4. Crée une vue "Hot leads Q1" dans HubSpot ou sort un CSV.

   
   

Globalement, vous pouvez demander n'importe quoi à un système de GTM on-demand bien configuré. Des actions de recherche, d'enrichissement, de triage, de mise à jour de la data, etc. Et c'est là qu'on voit la puissance de ce fonctionnement.

N'importe qui peut bénéficier d'une donnée de qualité à un instant T sans connaissance technique et en suivant des conditions propres à l'entreprise. Autrement dit : plus de données obsolètes et incomplètes.

Le GTM on-demand ne remplace pas vos workflows. Il les rend accessibles. Vous gardez le contrôle qualité, vos équipes gagnent en autonomie, et votre équipe Ops arrête de passer ses journées à gérer des demandes superflues.

Si vous voulez creuser le sujet et voir concrètement comment implémenter ça dans votre sales machine, on peut en discuter. Je serais ravi d'échanger avec vous sur votre setup actuel et les quick wins possibles.

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Antoine