Au cours des derniers mois, je me suis cassé la tête à trouver le meilleur framework de scoring pour des SaaS B2B. On a testé beaucoup de choses avec des entreprises et je pense avoir enfin trouvé le modèle le plus performant…

Et très peu d'entreprises l'appliquent en 2026.

Pourquoi ? Parce que la plupart des SaaS scorent leurs leads de manière rigide. Un seul score. Une seule logique. Qu'importe où se trouve le prospect dans le funnel.

C'est une erreur. Un SaaS B2B a deux moments critiques de scoring :

1. Pre-Sales Scoring (Sales-Led)

• Quand ? Avant même de prospecter un compte


• Objectif ? Prioriser qui mérite ton temps commercial


• Variables clés : Firmographic + Intent externe + ACV potentiel
→ Tu évites de brûler des heures sur des comptes qui ne signeront jamais ou sur des deals qui peuvent self-serve.

2. Post-Signup Scoring (PLG/Hybrid)

• Quand ? Sur vos users produit.


• Objectif ? Déterminer si un compte mérite une intervention sales ou reste en nurturing automatisé


• Variables clés : Intent produit + Firmographic + Intent externe + ACV potentiel
→ Tu détectes les signups à fort potentiel avant qu'ils ne churnent

La différence entre ces deux approches ? Le product intent. En pre-sales, tu n'as aucune donnée d'usage. En post-signup, tu as une mine d'or : features utilisées, fréquence, depth, time-to-value, etc… Let's go creuser tout ça ⬇️

I. Pre-Sales Scoring : Prioriser Avant de Prospecter

Avant de scorer quoi que ce soit, il faut poser les bases.

Étape 0 : Définir votre SAM (Serviceable Addressable Market)
Le SAM, c'est l'ensemble des entreprises + personas que vous pouvez réellement contacter via les canaux d'acquisition que vous avez choisie.

Ne pas le confondre avec votre TAM (Total Addressable Market) qui lui ne prend pas un compte la possibilité de contact.

Exemple : Un compte sur lequel vous avez 0 contact pour votre cold call = 1 compte TAM - 0 compte SAM

Exemple concret : Vous avez un SaaS de Sales Engagement et vous avez validé le cold call + Emailing comme mode d’acquisition. Votre SAM, c'est :

• Entreprises B2B entre 50 et 500 salariés

• Avec une équipe sales de minimum 5 personnes

• En France, Belgique, Suisse

• Accessibles via LinkedIn + Email (= Vous avez leurs coordonnées emails ou téléphone OU vous êtes en mesure de les trouver)

Prendre en compte uniquement votre SAM vous permet de visualiser et surveiller l'intégralité de votre marché adressable. Si vous avez 12 000 comptes dans votre SAM, vous savez exactement combien vous en avez déjà contactés, combien sont en cours, combien restent vierges.

Maintenant que vous savez QUI scorer, on passe au COMMENT. Voilà les 3 piliers sur lequel repose lee Pre-Sales Scoring :

Pilier 1 : Firmographic Score

Ces données ne bougent pas (ou peu) d'un jour à l'autre. Pas besoin de les rafraîchir en daily, un refresh tous les 3-6 mois suffit. Le but ici est de scorer parmi toutes les entreprises que vous avez dans votre SAM, celles qui correspondent le plus à votre cible via des critères simples.

Exemple pour un SaaS de Sales Engagement :

Ces critères sont 100% personnalisables selon votre ICP. L'important, c'est qu'ils soient discriminants (= qu'ils reflètent vraiment votre meilleur client).

Point BONUS, vous pouvez aussi adapter les critères firmographic à vos personnas

Exemple : Head of Sales (5 pts), Directeur commercial (2 pts), etc…

Pilier 2 : Intent Score

Contrairement au firmographic, cet intent est plus volatile. Un compte peut être chaud aujourd'hui, froid dans 7 jours. En effet, pour être efficace, un intent doit être rattaché à une temporalité. Il n’a donc plus le même effet d’un jour à l’autre.

Voilà comment mettre en place un bon système de tracking intent :

1. Définir les intents clés

• Visite de la page pricing (10 pts)

• Téléchargement d'un template cold email (8 pts)

• Participation à un webinar "Outbound 2025" (8 pts)

• Visite de page comparateur type "vs Lemlist" (7 pts)

• Lecture d'article de blog sur le cold emailing (5 pts)

• Engagement LinkedIn sur post lié au sales (3 pts)

• Intent data externe (recherche G2 "sales engagement tool") (10 pts)

2. Mettre en place vos worflows de tracking (Clay, getcargo.io), autres outils d’intent..
3. Adapter le score selon les intents détectés

Logique de cumul :

• Les intents s'additionnent jusqu'à un nombre de point maximal.

• Un même intent ne compte qu'une fois (pas de double-comptage)

• Les intents les plus forts écrasent les plus faibles sur une même catégorie

Exemple : Un compte visite :

• Page pricing (10 pts)

• Télécharge template (8 pts)

• Engage sur LinkedIn (3 pts) → Total : 21 pts d'intent

4. Refresh daily + décroissance temporelle

C’est là le plus dur de la mise en place : Faire en sorte que votre score varie en fonction du délai depuis lequel l’intent à été détecté.

Voilà un exemple de règle de péremption :

À noter que vous gagnerez en performance si vous mettez des règles de préremption propre au type d’intent détecté. Ça rendra votre scoring encore plus intelligent.

Votre système doit recalculer le score de vos comptes chaque jour en fonction des nouveaux intents détectés + ancienneté des intents précédemment détectés et le mettre à jour de manière claire aux yeux de vos sales (exemple : mise à jour de phase de pipeline ou alerte Slack).

Le scoring d'intent ne doit selon moi pas impacter le score global d'un compte d'une manière trop forte, ou du moins dans la majorité des cas. En effet, une boîte moyennement intéressante ne doit pas devenir un compte prioritaire uniquement parce qu'elle est passée sur votre site ,)

Pilier 3 : ACV Potentiel

Comment le calculer ? Vous basez votre estimation sur les données firmographic que vous avez déjà et vous mettez en place une formule.

Exemple pour un SaaS de Sales Engagement facturé par seat :

Ensuite, en fonction de votre produit, vous attribuez un score par tranche d’ACV :

Là encore, toutes les méthodes de calcul et points attribués doivent être définis selon vos critères.

Calcul Final

Le score Pre-Sales Total = Firmographic + Intent + ACV = Un score que vous ramenez sur 100 points maximum. Sur la base de ce score total, vous n’avez plus qu’a segmenter votre SAM.

À noter qu'un compte peut voir son score global évoluer d'un jour à l'autre du fait de tout ce que votre système de scoring tracke et calcule chaque jour.

Cela évite de voir des comptes en HOT depuis des mois simplement parce qu'un gars est passé sur votre site il y a 6 mois ,)

II. Post-Signup Scoring

Une fois qu'un user s'inscrit en self-service, vous avez accès à une donnée massive que vous n’avez pas en pre-sales : le product intent. Et cette donnée devient votre thermomètre.

Il vous dit si un user est :

• 🔥 CHAUD : engagement fort, potentiel d'upsell imminent

• ❄️ FROID : usage faible, risque de churn

Mais l'intent produit seul ne suffit pas pour prendre une décision. Un user hyper actif qui représente 500€/an ne mérite pas les mêmes ressources qu'un user moyennement actif qui représente 30K€/an.

C'est la combinaison Product Intent + Firmographic + ACV + Intent externe qui détermine quelle ressource allouer.

Voilà des exemples de signaux que vous pouvez tracker :

Signaux CHAUDS (upsell imminent) :

• User essaie d'inviter un collègue → bloqué par son plan

• User atteint la limite de son plan (emails, contacts, seats...)

• User tente d'accéder à une feature premium → bloquée

• Usage daily/weekly intensif

• Intégration avec des outils critiques (CRM, Slack, etc.)

Signaux FROIDS (churn risk) :

• Inactif depuis 7+ jours

• N'a pas atteint le "aha moment" après 14 jours

• Fréquence d'usage en baisse

• Adoption de features stagnante

Pour mettre en place ce genre de scoring, vous devez tracker tout un tas d'events dans votre produit et les envoyer vers des databases suffisamment puissantes pour calculer les scores en instantané après le moment d'émission et exécuter des refresh daily.

Là encore, vous devez faire attention à la date d'émission de l'intent dans votre calcul. Je dirais même que c'est le moment où ce concept est le plus important car une action sur intent produit trop vieux ne mènera à rien en sales.

Le score Total Post-Signup se calcule ensuite de cette manière : Product Intent + Firmographic + Intent externe + ACV potentiel = Le tout ramené sur 100 points

La Segmentation : PLG Pur vs PLG Hybrid

Pour conclure, voilà la matrice de décision que vous pouvez adapter en fonction de votre produit. Ce n’est qu’un exemple :

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